ユーザーの獲得とリテンションを強化する21のアプリマーケティング戦略

執筆者 Einav Mor-Samuels

あなたは今、ワクワクしていると思います。

新しい「キャンディークラッシュ」を開発したばかりで、十分な手ごたえを感じています。

Wiredで取り上げられるかもしれませんし、ニューヨークタイムズ紙で会社が紹介されるかもしれません。オプラによる単独インタビューも夢ではありません。うまくすれば、「アングリーバード」にだって負けないですし、Instagramでさえ敵ではありません。

しかし、あなたと、世界制覇したアプリの間には、たった1つの小さな壁があります。

まだ誰も、あなたのアプリを知りません。

心配しないでください。私たちがお手伝いします。アプリの認知度を高め、インストール数を最大化し、ユーザーを維持するために必要なアプリマーケティング戦略をご確認ください。

アプリマーケティング戦略について

Google PlayとAppleのApp Storeを合わせると、約600万種類のアプリが公開されています。この競争の激しいアプリ市場でユーザーの注意を引き付けるには、確かな戦略が必要です。

残念ながら、「Field of Dreams」式のアプローチはモバイルアプリ業界では通用しません。アプリを開発しただけでは、ユーザーを獲得できるとは限らないのです。誰にも利用してもらえなければ、そのアプリの開発に費やした時間とお金がすべて無駄になってしまいます。

つまり、アプリをリリースするときは、最適なアプリマーケティング戦略を実施する必要があります。

その前に、1つ明確にしておきましょう。「アプリマーケティング」とは、モバイルデバイス上でアプリケーション（アプリ）を宣伝するためのマーケティング戦略を指します。その戦略は、アプリの認知度を高めて、成功に導くものでなければなりません。適切なアプリマーケティング戦略に時間、お金、労力を投資すれば、そのアプリにふさわしい成功を手にすることができます。

アプリマーケティングは極めて広範な分野であり、選択できるアプローチは無数にあります。ここでは、ユーザーライフサイクルのさまざまなステージ（エンゲージメントループ）に目を向けて戦略を考えてみましょう。

認知：このステージでは、あなたのアプリの存在をユーザーに知ってもらいます。ここでのマーケティング目標は、アプリを見つけてもらう機会を作ることです。
ユーザー獲得：このステージでは、アプリをインストールするかどうかをユーザーが決定します。ユーザー獲得を目指すマーケティング戦略の目的は、インストール数とコンバージョンを最大化することです。
リテンション：このステージでは、アプリを使用するかどうか（使用を継続するかどうか）をユーザーが決定します。ここでの目標は、継続的なエンゲージメントを確立し、ロイヤルユーザーを獲得することです。

アプリマーケティング担当者の全体的な目標は、「認知」から「リテンション」までの各ステージを通じてユーザーを引き付けることです。以下では、エンゲージメントループの各ステージについて、マーケティングキャンペーンのアイデアと戦術を詳しくご紹介します。

ただし、どのようなマーケティング戦略であれ、その成果を得るには事前の準備が必要です。

すべてのマーケティング戦略で必要となる事前条件

アプリ開発を開始する前に、以下の準備を行いましょう。

市場調査：開発しようとしているアプリに需要（つまりニーズ）があるかどうかを見極めます。ニーズがある場合は、理想とするユーザーが、提示する料金を喜んで支払ってくれるかどうか確認してください。
競合アプリの分析：次に、競合アプリについて調査します。既存のアプリにはない、あなたのアプリならではの特長は何でしょうか？
魅力的なアプリの開発：マーケティングは魔法ではないので、質の低いユーザー体験を補うことはできません。結局のところ、多くのユーザーが使いたくなるような魅力的なアプリを作成する必要があります。

これらは非常に重要な条件です。これらを満たしていなければ、マーケティングに成功したとしても、アプリで成功することはできません。

次に、個々のマーケティング戦術やキャンペーンに取り組む前に、アプリ開発者が準備しておきべきマーケティング要素を紹介します。以下の事項を確認してください。

ブランドとボイスを作成する：これが基盤となり、残りのマーケティング活動を特徴づけ、その方向を決定します。
ユーザーペルソナを作成する：アプリバイヤーペルソナを作成することで、理想とするユーザー像を把握し、それらのユーザーに向けて明確なメッセージを発信することができます。
適切な戦略を選択する：開発しているのが若者向けのゲームであれば、マーケティング手段としてTik Tokも考えられます。ただし、B2Bの機能リクエスト追跡ツールの場合、Tik Tokはまったく適していません。アプリのオーディエンスに応じて、チャネルと戦術を選択してください。
綿密にテストする：すぐに完璧なメッセージやプレゼンテーションを作成できるマーケティングチームはほとんどありません。A/Bテストを実行してデータを収集し、何が効果的かを確認することをお勧めします。

これで、堅固な基盤を築くことができました。次に、エンゲージメントループの3つのステージで使用できるツールと戦術を紹介しましょう。

「認知」ステージ

人気を得るには、まず、ユーザーに注目してもらうことが大切です。アプリについての話題を提供し、ユーザーの関心を引き付けるための重要な戦略を紹介します。

1.ウェブサイトまたはランディングページを作成

ウェブサイトは信頼性の向上に役立つと同時に、ソーシャルメディアへの取り組みをサポートします。また、そのアプリを最大限に活用するためのハウツー記事など、マーケティングやSEOキャンペーンの一環として作成したコンテンツを掲載することもできます。

一部のアプリ（Wordleの競合アプリなど）では、ウェブページはそれほど重要でないかもしれませんが、その他のアプリでは重要な要素です。たとえば、B2BのSaaSアプリではウェブページが欠かせません。

2.イベントの実施

新しいアプリへの注目を集めるにはイベントが役立ちます。Apple式の派手なショーケースを企画するのもよいですし、モバイルアプリのカンファレンスやCoComiconイベントなど、既存のフォーラムに参加する方法もあります。

ヒント：イベントの開催には費用と時間がかかります。投資した価値に見合う成果が得られるよう、イベントの内容を入念に計画してください。

3.ソーシャルメディア

2021年におけるInstagramの月間アクティブユーザー数は世界で12.1億人、Facebookのアクティブユーザー数はその倍の29億人でした。Pinterestでも4,45億人が利用しています。多くのユーザーにアピールするのであれば、ソーシャルメディアを利用しない手はありません。

ただし、ソーシャルメディアマーケティングは、思った以上に多くのリソースを必要とします。すべてのプラットフォームを網羅するのではなく、1つか2つに絞って利用することをお勧めします。

4.コンテンツマーケティングとSEO

コンテンツマーケティングとは、理想とするオーディエンスに向けてコンテンツを作成、公開、配信するマーケティングのアプローチです。つまり、本当に有益なコンテンツを提供すれば、ウェブサイトやアプリをユーザーに見つけてもらうことができます。一般的なコンテンツ制作の形態には、ブログ、ポッドキャスト、YouTube動画、eBook、ウェビナーなどがあります。

コンテンツに投資する場合は、検索エンジン最適化（SEO）を慎重に行ってください。作成するコンテンツとその作成方法を入念に検討し、Google、Bing、YouTubeなどの検索エンジンで、ターゲットオーディエンスがあなたのアプリを見つけられるようにしましょう。ウェブサイトのSEOがうまく機能すれば、オーガニック（無料の）トラフィックを継続的に獲得できるようになります。

ヒント：効果的なコンテンツマーケティング戦略は、認知度を高めると同時に、ユーザーの獲得とリテンションも促進します。

5.アプリストア最適化（ASO）

検索は、ユーザーがアプリを見つけるもっとも一般的な方法の1つです。ASOは基本的にSEOと同じですが、2つの特定の検索エンジン（App StoreとGoogle Play）を対象としています。アプリを見つけてもらうには、ユーザーがあなたのアプリを探すときに使用すると思われる、関連性の高いキーワードを選択する必要があります。

アプリストア最適化について知っておくべきことはたくさんあります。AppsFlyerの詳細なASOガイドでヒントやコツをご確認ください。

6.ゲスト投稿

ゲスト投稿は、上記のコンテンツマーケティング戦略に少しひねりを加えたものです。コンテンツを記述または制作して、他のウェブサイト（通常は、より人気のあるウェブサイト）に掲載を依頼します。

この戦略は両者にメリットをもたらします。依頼先は、質の高いコンテンツを無料で自分のサイトに掲載できますし、あなたはより多くのユーザーにアピールできます。さらに、SEO対策に有効なバックリンク（他のサイトからあなたのサイトへのリンク）を利用することもできます。

ヒント：多くのウェブサイトは他者のマーケティングコンテンツを公開することに前向きでないため、バックリンクの獲得は難しいかもしれません。質の高いコンテンツを作成し、まずは既存のネットワークに働きかけてみてください。この作業をPR会社に依頼する方法もあります。

7.インフルエンサーへの働きかけ

インフルエンサーへの働きかけは、ソーシャルメディアやコンテンツ戦略で高い効果を期待できます。実際、ゲーム業界などでは非常に重要な手法です。

ソーシャルメディアに関して言えば、インフルエンサーは、より多くのフォロワーと露出の獲得に役立ちます。コンテンツ戦略を立てている場合は、インフルエンサーがあなたのコンテンツを投稿し、貴重なバックリンクを獲得する手助けをしてくれます。

ただし、インフルエンサーの選択は慎重に。あなたの業界に関連する、信頼性の高いコンテンツを配信しているインフルエンサーを探してください。オーディエンスの数も重要ですが、質も大切です。数は少なくても熱心なオーディエンスを持つマイクロインフルエンサーが、非常に大きな成果をもたらすこともあります。

8.有料広告

有料広告は、どのようなアプリにとっても堅実な戦略です。有料広告のメリットは、比較的安定したトラフィックを獲得できることです。一方、料金がかかるため、ある程度の予算を確保しなければなりません。また、検索エンジン、ソーシャルメディア、アプリストアなど、広告の掲載場所も柔軟に選択できます。

ヒント：コンバージョンにつながる広告を作成するにはスキルが必要です。事前にベストプラクティスについて調べるか、専門のコピーライターに依頼しましょう。

9.賞への応募

いくつかの公開プラットフォームや団体が、デザイン性が高い、急成長している（英語記事）、革新的（英語記事）など、さまざまな基準でアプリを表彰しています。これらの賞を受賞すると、アプリの露出が格段に増えます（「～賞を受賞」とアピールすることで、アプリの信頼性が高まります）。

アプリに関連する賞をGoogleで検索し、さっそく応募してみましょう。応募しなければ、何も始まりません。多くの企業は賞に応募しないので、受賞の確率は思っているより高いかもしれません。

10.アプリストアのエディターにアピール

App StoreとGoogle Playはどちらも、新しいアプリ、革新的なアプリ、あるいは便利なアプリを重視しています。エディターに選ばれ、フィーチャーしてもらうには、自分のアプリとその便利さをアピールする必要があります。

アプリストアのエディターは、ユニークで利用しやすく、魅力的なユーザー体験を提供し、かつ優れたインターフェイスを備えているアプリを探しています。アピールする方法は簡単です。App StoreまたはGoogle Playに直接お問い合わせください。

ガイド

モバイルアプリマーケティングガイド：アプリを成功させる秘訣

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「ユーザー獲得」ステージ

現在、ユーザーは、あなたのアプリがどのようなものか理解し、使用するかどうか検討しています。コンバージョンを獲得するには、さらにここで [インストール] ボタンを押してもらう必要があります。ここでは、もっとも効果的な戦略を紹介します。

1.訴求力のある説明文を書く

アプリの説明は、もっとも重要なコンテンツの1つです。効果的な説明文にするため、アプリの特長だけでなく、ユーザーのメリットも明確に伝えましょう。説明文の説得力が増し、コンバージョンにつながります。

もっとも望ましいのは、アプリの価値を力強く伝えつつ、明確でわかりやすい説明文です。

ヒント：ASOではアプリの説明文も重要です。必要なキーワードを取り入れましょう（ただし、盛り込みすぎに注意してください）。

2.無料トライアル

アプリを試さずに料金を支払う時代はとっくに終わりました。事実、ほとんどのユーザーは、ソフトウェアを少し試してから、料金を支払うかどうか決めたいと考えています。

アプリの無料トライアルは欠かせません。無料トライアルは、ユーザー情報の貴重な情報源でもあります。これらの情報を通じて、あなたのアプリでユーザーが何をしようとしているのか、そこに到達するまで、どのような障壁に直面しているのかを把握できます。

ヒント：無料トライアルを利用したユーザーを有料ユーザーに変えるには、オンボーディングが重要です。アプリの価値がはっきりとわかり、ユーザーが「なるほど！」と納得する瞬間が得られるようにしましょう。また、最初にクレジットカードの提示を求めるのは避けましょう。多くのユーザーは、アプリを試すのをやめてしまいます。

3.メールマーケティング

メールはもっとも効果的なマーケティング手法の1つです。メールを利用すれば、マーケティングメッセージをユーザーの受信トレイに直接届けることができます。特に、ユーザーを育成し、アプリの有用性を実証する際に効果を発揮します。

メールマーケティングの課題は配信先リストの作成ですが、ここでコンテンツマーケティング戦略が役立ちます。たとえば、アプリに関連する便利なeBookを作成し、メールアドレスと引き換えにユーザーに無料で提供すれば、メールリストを作成することができます。

4.バイラルループを形成する

バイラルループとは、ユーザーが友人と共有したくなるような仕組みを利用する手法です。その友人がさらにほかの友人と共有することで、情報が広まっていきます。たとえば、ユーザーの友人がアプリをインストールしたとき、そのユーザーに金銭的な報酬や割引を提供します。うまくいけば、アプリをインストールしてくれるユーザーが雪だるま式に増えていきます。

ヒント：アプリに関連する報酬を提供しましょう。たとえば、写真を保存するアプリであれば、ユーザーが友人とアプリを共有したとき、報酬として、そのユーザーに追加の写真保存容量を提供します。

5.ソーシャルプルーフを活用する

ソーシャルプルーフは他のユーザーから得られ、アプリの品質の証となります。オンラインレビューと同様、ソーシャルプルーフの1つに「ユーザーの声」があります。潜在ユーザーは、他の人の感想を読んだうえで、そのアプリを選ぶかどうか評価します。「他の人が気に入っているのであれば、良いものに違いない」というわけです。

専門家のレビューを掲載したり、メーリングリストの登録ユーザー数を表記したり、アプリを利用している企業のロゴを掲載したりと、ソーシャルプルーフを利用する方法は多数あります。前述のインフルエンサー戦略も、一種のソーシャルプルーフと言えます。

ヒント：さまざまなソーシャルプルーフを利用することが大切です。サイトやアプリの説明文に、種類の異なるソーシャルプルーフを取り入れてください。

6.キャンペーン価格を提示する

誰でもお得情報が大好きです。セールは目新しくはありませんが、効果は抜群です。競争力を高め、より多くのコンバージョンを獲得したいのであれば、割引価格を提示しましょう。

この戦略をさらに強化するため、高度な分析を利用し、無料トライアル後すぐにコンバージョンに至らなかったユーザーや、行動指標から価格に敏感と思われるユーザーに割引を提供します。

「リテンション」ステージ

どのようなアプリマーケティング戦略でも「ユーザー獲得」は必須要素ですが、それだけでは十分とは言えません。リテンション（獲得したユーザーの維持）も重要です。ここでは、マーケティングを活用してユーザーを維持する方法を紹介します。

1.魅力的なオンボーディング戦略を立てる

どのユーザーも、使えないアプリにはお金を払いません。オンボーディングフローでは、アプリの使い方を理解し、アプリから価値を得られるようにユーザーを支援します。

万能なオンボーディング戦略はありません。どのようなオンボーディングが効果的かはアプリによって異なります。アプリの使い方を紹介する、綿密に作成された一連のウェルカムメールが効果的な場合もあれば、ツールの活用方法を紹介する詳細なブログが必要な場合もあります。あるいは、ゲームインターフェイスの使い方を示す矢印やチェックリストを提示して、プレイヤーをサポートする必要があるかもしれません。

どのようなオンボーディングフローを作成するにせよ、必ずテストして、適切に機能することを確認してください。トライアル版から有料版へのコンバージョン率が低い場合は、オンボーディング体験を詳しく調査して、その理由を突き止めましょう。

ヒント：マーケティング担当者がオンボーディングにどの程度関与するかは、企業によって異なります。オンボーディングフローの構築責任者が誰であるかにかかわらず、マーケティング担当者の意見を取り入れてください。

2.ユーザーからのフィードバックと機能リクエストを追跡する

ユーザーが離脱する最大の理由の1つは、求めている、あるいは必要としている機能がアプリに備わっていないという「機能ギャップ」です。アプリに関するフィードバックや機能リクエストを送信できる方法をユーザーに提供しましょう。さらに、そのフィードバックを収集して、優先順位を付ける堅牢なシステムを開発すれば、もっとも影響力のある機能に開発リソースを投入できます。

ヒント：アプリ内フィードバックの収集を検討してください。さらに、ユーザー対応チーム（カスタマーサクセス、サポート、セールス、マーケティングなど）と製品チームを連携し、製品マネージャーがユーザーの要望を理解できるようにします。

3.ループを閉じる

ユーザーからリクエストされた機能を開発するときは、それをユーザーに伝えましょう。AppsFlyerでは、これを「ユーザーフィードバックループのクロージング」と呼んでいます。簡単なことですが、これには大きなメリットがあります。ユーザーの声に耳を傾けるだけでなく、ユーザーからのフィードバックを実際にアプリに反映しているという事実をユーザーに知らせることができます。

また、現時点では、ユーザーが望むすべての機能がアプリに備わっていなくても、今後さらに改善されることがわかります。ループのクロージングは、ユーザーロイヤリティを強化し、リテンションを向上させる素晴らしい方法です。

4.離脱リスクを軽減する

多くの場合、ユーザーの離脱は予測可能です。適切なデータを収集すれば、離脱の可能性が高い時期を示す行動データが得られます。このデータをもとに、手遅れになる前に対処することができます。

たとえば、ユーザーが1週間アプリを使用しないとキャンセルする可能性が高いことがわかっている場合、アプリを6日間使用していないユーザーにプッシュ通知を送信して利用を促します。

5.サブスクリプションの解約時に特典を提示する

多くの場合、適切なタイミングで介入することで、サブスクリプションの解約を阻止できます。たとえば、解約しようとしているユーザーにその理由を尋ね、サポートに問い合わせる、探している機能が見つかるように手助けするなど、その問題を解決するためのさまざまな方法を提示します。特別な割引や特典、または少し低料金での利用を提示して、継続を促すこともできます。

ヒント：解約を阻止できない場合でも、解約の理由に関するフィードバックは役に立ちます。アプリやサービスを改善し、今後の解約を減らすための貴重な知見が得られます。