ROI vs. ROAS 차이점
‘마케팅 성공’이란 무엇일까요?
한 마디로 정의하기는 어렵습니다.
그 동안 마케팅에서 성공이란 투자 수익률(ROI)이 높은 것을 의미했습니다. ROI는 마케팅 지출의 당위성을 입증하는데 사용되었으며, 지금도 활발히 쓰이고 있습니다.
그런데 경쟁이 치열하고 포화 상태인 오늘날의 디지털 시장에서는 마케팅의 성공이 직접적인 수익으로 정의되는 경우가 많기 때문에 광고 투자 대비 수익률(ROAS)에 대한 관심이 높아지고 있습니다.
ROI와 ROAS, 차이점이 무엇일까요? 어쨌든 기본적으로 같은 것 아닐까요?
이 질문에 대한 답은 ‘아니오’입니다. 둘 다 캠페인의 성공 여부를 증명한다는 점은 비슷하지만, 그 이상의 유사점은 없습니다.
이 블로그에서는 두 지표의 차이점(및 유사점)을 알아보고 ROI와 ROAS를 언제, 왜 사용해야하는지 설명합니다.
ROI란?
ROI는 Return on Investment의 약자로 투자 수익률을 의미합니다. 투자가 수익 창출에 얼마나 효과적인지 측정하는 지표이며 모든 비즈니스에서 일반적으로 사용됩니다. ROI는 간단히 말해, 투자한 비용 대비 얻는 수익 입니다.
이 블로그에서는 마케팅 ROI, 즉 마케팅 계획에 있어 성장과 수익에 미치는 영향을 계산하는 방법에 대해 구체적으로 설명합니다. ROI는 IT, 소프트웨어 비용, 디자인, 배포 등과 같은 추가 마케팅 리소스 등을 포함한 전체 투자를 고려합니다.
쉽게 말해 총 비용을 계산하고 이 캠페인이 수익성이 있었는지 묻는 것입니다.
마케팅 ROI 공식은 간단합니다.
예를 들어, 캠페인의 마케팅 비용이 50달러인데 위의 예에서 200달러의 수익이 났다면 마케팅 ROI는 300%가 됩니다. 또는 수익이 100달러이고 마케팅 비용이 200달러일 수도 있습니다. 이 경우 마케팅 ROI는 -50%가 됩니다.
첫 번째 예시에서 실제로는 마케팅 캠페인에 1달러를 투자할 때마다 3달러를 돌려받는다는 뜻입니다. 두 번째 예시에서는 1달러를 지출할 때마다 0.5달러의 손실이 발생한 것입니다.
모바일 광고의 경우 ROI를 통해 특정 광고가 수익성이 있었는지, 더 나아가 광고가 수익에 긍정적으로 기여했는지 알 수 있습니다.
그렇다면 모바일 마케팅에서 좋은 ROI는 무엇일까요?
이는 앱의 목표에 따라 달라집니다. 기본적으로 ROI가 양수(0 초과)이고 효율성 비율(비용/수익)을 낮게 유지한다면 잘하고 있는 것입니다. 즉, 지출보다 더 많은 수익을 창출하고 있으면 ROI가 좋은 상태입니다.
ROAS란?
ROAS는 광고 투자 대비 수익률을 의미합니다. 간단히 말해, 광고/캠페인에 지출한 1달러 당 얼마나 많은 수익이 창출되었는지 알 수 있습니다.
ROI와 달리 ROAS는 전체 마케팅 투자에 대한 전반적인 수익성을 계산하지 않으며 다른 추가 비용을 고려하지 않습니다. 대신 ROAS는 광고 비용과 광고 비용이 직접적으로 얼마나 많은 수익을 창출했는지에 초점을 맞춥니다.
계산 공식은 다음과 같습니다.
예를 들어, 200달러의 비용이 드는 틱톡 광고를 통해 1,000달러의 수익을 창출했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 ROAS는 500%이며, 이는 광고비 1달러당 5달러의 수익을 올렸음을 의미합니다.
좋은 ROAS를 구성하는 요소나 양수 값의 ROAS를 생성하는 데 걸리는 시간에 대한 구체적인 규칙은 없습니다. 설정된 벤치마크, 브랜드 목표, 마진, 채널, 업종에 따라 달라집니다.
같은 업종 내에서도, 채널별로 좋은 ROAS에 대한 접근 방식은 다양할 수 있습니다. 예를 들어, Facebook에서 지출한 1달러당 5달러의 수익이 발생하면 걱정해야 할 수 있지만, Google AdWords에서는 축하할 일일 수 있습니다.
많은 마케터에게 ROAS는 캠페인의 성공 여부를 파악하기 위한 토대입니다. 결국, 캠페인의 목표가 단순히 브랜드 인지도를 높이는 것이 아니라면 수익 창출이 캠페인의 핵심이며, ROAS를 통해 이를 알 수 있습니다.
ROI와 ROAS의 차이점은 무엇일까요?
광고 지출도 투자의 일종이기 때문에 많은 마케터들이 ROI와 ROAS를 혼동합니다.
그러나 광고비가 투자의 전부는 아니며 ROI와 ROAS에는 중요한 차이점이 있습니다.
블로그를 예로 들어 보겠습니다. 블로그에 게재할 내용을 조사하고, 글을 작성하고, 홍보하는 데는 시간이 걸리며, 전환으로 이어지지 않을 수도 있습니다. 하지만 웹사이트 트래픽을 증가시켜 결과적으로 전환율과 매출을 높이는 데는 도움이 됩니다.
블로그는 전체 투자의 일부이므로 블로그 제작, 배포 및 포스팅에 소요된 리소스도 모두 ROI 계산에 포함됩니다.
이는 애드 네트워크에 비용을 지불하여 실행한 특정 광고로부터 직접 발생한 수익만 포함되는 ROAS 보다 훨씬 복잡합니다.
다시 말해, ROI는 거시적 접근 방식이며 장기적인 전략 계획에 사용되는 반면, ROAS는 단기 전술에 사용되는 미시적 접근 방식입니다.
그렇다면 어떤 지표를 사용해야 할까요?
물론 순수익 혹은 전체 수익 중 파악하고자 하는 목표에 따라 다르겠지만, 마케팅 활동에 대한 전체적인 그림을 그리는 데는 두 가지 모두 중요합니다.
이론적으로는, ROI와 ROAS가 서로를 보완합니다. 한 가지에만 의존하는 것은 정확하지 않을 수 있으며, 마케팅 예산의 낭비를 초래할 수 있습니다.
몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
틱톡 캠페인 A에 10,000달러를 지출하여 12,000달러의 수익을 올렸습니다. 반면에 B 캠페인은 같은 예산으로 9,000달러의 수익을 올렸습니다. 따라서 캠페인 A는 120%로 ROAS가 플러스이지만 캠페인 B는 90%로 ROAS가 마이너스입니다. 보시다시피 100%는 기본적으로 손익분기점입니다.
그런데, 캠페인 B 역시 다른 광고 디자인과 메시징이 필요했습니다. 이러한 추가 비용이 1,000달러이므로 전체 캠페인은 10,000달러가 아니라 11,000달러가 되었다고 가정합시다.
광고 지출 외에 다른 투자를 고려하면 ROI 수익성은 82%로, ROAS가 90%인 것에 비해 훨씬 더 낮다는 것을 알 수 있습니다.
보시다시피, 마케팅 캠페인의 성공 여부를 파악하는 데는 ROI와 ROAS가 모두 필요합니다.
주요 내용
ROI와 ROAS는 다음과 같이 몇 가지 중요한 차이가 있습니다.
- ROI는 전체 마케팅 활동의 수익을 측정하는 데 사용됩니다. 캠페인 비용 외에 추가로 지출되는 모든 비용을 고려합니다.
- 전체 투자 비용을 고려하기 때문에 ROI는 장기적인 전략 계획에 중요한 지표가 됩니다.
- ROAS는 특정 광고나 캠페인에 지출 1달러당 얼마나 많은 수익이 발생했는지 알려줍니다. 오늘날과 같이 모바일이 우선시되는 시장에서 ROAS는 디지털 마케터의 핵심 지표이며 마케팅 계획 수립에 필수적입니다.
- 마케터는 ROI와 ROAS를 모두 측정해 두 가지 형태의 수익을 모두 살펴봐야 합니다.
