에이블리(ABLY), 앱스플라이어 오디언스로 2천만 회원에게 맞춤형 서비스 제공

패션 앱 사용자 수 1위. 누적 다운로드 2,000만, 누적 거래액 6,000억. ㈜에이블리코퍼레이션이 운영하는 패션 앱 ‘에이블리(ABLY)’가 단 3년 만에 이뤄낸 성과입니다. 에이블리가 내세우는 “초개인화 알고리즘으로 1:1 취향추천”이 MZ 세대에게 제대로 호응을 얻었습니다. 

유저 각각의 상황에 맞는 가장 적합한 맞춤형 광고를 통해 이뤄낸 이 성공은 바로 앱스플라이어 오디언스를 통한 리마케팅을 활용한 결과입니다. 에이블리는 앱스플라이어와 함께 패션을 넘어 홈데코, 핸드메이드, 그리고 코스메틱까지, 라이프 스타일 전반을 아우르는 플랫폼으로 진화하고 있습니다. 앞으로 에이블리는 패션 업계의 미래를 열어가며 “넥스트 스타일 커머스”를 선도하겠다는 당찬 포부를 밝힙니다.

앱스플라이어(이하 AF): 간단한 본인 소개와 에이블리 마케팅팀에 대해 소개 부탁 드립니다.

권채정 팀장(이하 권): 에이블리는 2018년 3월 본격적인 앱 런칭 후, 3년 만에 MAU 420만을 기록, 누적 다운로드 또한 2천만 돌파를 앞두고 있으며, 패션쇼핑 커머스 분야에서 앱 이용자 수 1위를 기록했습니다. 엄청 급격한 성장인데, 이 배경에 저희 에이블리 마케팅팀도 어느 정도는 지분이 있다고 할 수 있겠죠? 

저희 마케팅팀은 그 동안 퍼포먼스 위주로 마케팅을 진행하며 에이블리의 성장에 힘을 보태고 있었고, 최근에는 브랜딩과 고객관계관리(CRM), 그로스 영역까지 범위를 넓혀나가며 다각도로 활동하고 있습니다. 저는 이 다양한 활동들을 총괄하며 에이블리 마케팅팀을 리드하고 있고요.

AF: 3년 만에 이룬 성과가 대단합니다. 에이블리가 성공적으로 퍼포먼스 마케팅을 진행할 수 있었던 핵심 요인은 무엇이라고 생각하시나요?

권: 빠른 테스트와 결과 분석에 따른 예산의 효율적 투자가 아닐까 생각합니다. 저희는 효율이 나오지 않는 채널은 과감하게 버리고, 효율이 좋은 채널에 예산을 적극적으로 투자해왔습니다. 이 때 “효율”은, 상황에 따라 정의를 달리했습니다. 앱 런칭 초반에는 “설치단가” 위주로, 어느 정도 유저 풀이 쌓이면서부터는 채널별 “고객생애가치(LTV)” 위주로 효율을 정의하고 그에 맞춰 분석했습니다. 그 때 정의했던 효율의 기준을 넘지 못하는 채널은 과감히 진행을 멈추고 잘 되는 채널에 집중했습니다.

다양한 채널을 직접 찾고, 운영하고 또 테스트해보면서, 지금 에이블리에 가장 효율적인 채널을 찾을 수 있었습니다. 그리고 해당 채널에 예산을 집중 투자하며 지속적으로 효율을 개선하기 위해 노력한 것이 결실을 맺게 된 것이죠.

AF: 성공적인 퍼포먼스 마케팅 전략을 수립하기까지 어려움도 많으셨을 것 같은데, 가장 힘들었던 점은 무엇인가요?

권: 에이블리는 런칭 후 단기간에 다운로드수가 급속도로 늘어나며 급성장했습니다. 마케터분들은 모두 공감하시겠지만, 아무래도 초반에는 신규 설치 유도에 가장 힘을 쏟기 마련이잖아요? 저희도 마찬가지로 초기에는 신규 설치를 유도하고자 예산을 대부분 배정했는데 성장이 지속되며 기존 유저들을 위한 리마케팅이 상대적으로 부족하다고 느껴졌습니다. 단순 설치보다는 설치 이후 유저의 활동을 장려하고, 또 만약 기존 유저가 관심이 덜 하다면 이들을 재유입시켜서 인게이지먼트를 늘리는 등 관리의 필요성이 점차 증가했습니다.

AF: 어려움을 해결하기 위해 앱스플라이어를 찾으셨다고 들었는데, 그 배경에 대해 설명 부탁 드립니다.

권: 사실 앱스플라이어는 저희가 처음 런칭했을 때부터 이용하고 있었어요. 이 때 마침 리마케팅을 도와줄 수 있는 오디언스라는 기능이 앱스플라이어에서 새롭게 출시되면서 한 달간 해당 기능을 무료로 이용해보게 되었습니다. 

트라이얼 기간 이후에도 오디언스를 계속 이용하기로 결정했던 건 편리성과 통일성 때문입니다. 우선, 앱스플라이어 오디언스를 통해서 굉장히 편리하게 고객 세그먼트를 나눌 수 있습니다. 에이블리에서는 모든 구성원들이 직접 쿼리문을 작성해 원하는 데이터를 추출하고, 이를 업무에 활용하고 있습니다. 마케팅을 할 때마다 매번 데이터를 추출하고 업데이트하는 것이 매우 번거로웠죠. 그러나 오디언스는 버튼을 몇 번 클릭하는 것만으로 저희가 원하는 타겟을 추출할 수 있었고, 원하는 채널에 뾰족한 리타게팅이 가능했습니다.

또, 오디언스를 통해서 다양한 채널에서 유입된 에이블리 유저를 전부 리타게팅할 수 있고, 같은 기준으로 성과를 측정할 수 있었습니다. 각각의 광고 채널들은 각자의 기준으로 광고 성과를 제공하는데, 앱스플라이어를 이용하면 신규설치뿐만 아니라, 리마케팅에 있어서도 한 가지 기준으로 채널별 효율을 측정하고, 그에 맞춰 운영할 수 있어서 효과적입니다.

AF: 앱스플라이어 오디언스 기능을 활용한 리마케팅 캠페인의 성과는 어떠했나요? 

권: 광고 매체에서 제공하는 타깃팅을 사용했을 때보다, 오디언스를 통해 연동한 타깃팅을 사용했을 때 앱 재유입이나, 광고비 대비 매출액(ROAS)가 더욱 우수했습니다. 유저의 행동 주기 등에 따른 타깃 구분이 잘 되었던 점이 성과 개선에 도움을 주었던 것 같아요.

예를 들어, 저희는 유저의 방문 주기에 따라 세그먼트를 나누고, 같은 방문 주기를 가진 유저들 중에서도 인앱 액션이 있었던 유저와 그렇지 않은 유저를 나누어 다른 깊이의 액션을 유도하는 광고를 노출하고 있습니다. 에이블리에 대해 서로 다른 이용 경험을 가진 2천만 유저 모두에게 똑같은 광고를 노출하는 것은 의미가 없다고 생각하기 때문이죠. 유저 각각의 상황에 맞는, 가장 적합한 맞춤형 광고를 내보내는 것이 효과적인 리마케팅 캠페인이 아닐까요?

AF: 그 외 앱스플라이어에서 주로 어떤 기능을 잘 활용하고 계신가요?

권: 다양한 채널에서의 유입자 비교나, LTV 분석을 위해 피봇이나 코호트 기능을 활발하게 이용하고 있습니다.

또한 저희 마케팅팀에서는 퍼포먼스 광고 외에 유투버, 틱톡커 등 다양한 분야의 크리에이터들과 협업하는 광고도 진행하고 있는데요. 이 때 앱스플라이어의 원링크 기능을 적극적으로 사용합니다. 크리에이터마다 해당 크리에이터가 구매한 상품들이 모아져 있는 페이지로 랜딩되는 각각의 링크를 생성하여 노출하고 크리에이터별로 전환 효율까지 트래킹할 수 있어 마케팅 성과를 측정하는데 매우 용이합니다.

AF: 올해 에이블리 마케팅 팀에서 새롭게 시도하는 것이 있나요?

권: 에이블리가 패션을 넘어 유저들의 라이프 스타일 전반을 다루는 플랫폼으로 진화하고 있는 만큼, 올해는 에이블리가 “스타일 커머스”로 더욱 견고하게 자리잡기 위한 기반으로 유저 풀을 더욱 넓혀보고자 합니다. 더불어 고객 경험 과정을 더욱 매끄럽게 할 수 있는 프로세스를 만들어나가고 싶어요.

그리고 마케팅 업계에서 데이터 프라이버시를 강화하고자 하는 움직임이 계속되고 있기 때문에 리타게팅 전략이 점차 어려워질 것으로 생각합니다. 외부 매체를 활용한 퍼포먼스 마케팅뿐만 아니라, 인앱에서도 유저들이 좀 더 자연스럽게 전환할 수 있도록 혜택이나 프로모션 등의 개선을 시도해보려합니다.

AF: 마지막으로, 이 인터뷰를 읽을 마케터분들께 퍼포먼스 마케팅에 대한 노하우를 공유한다면?

권: 제가 생각했을 때 광고를 집행하면 얻을 수 있는 데이터들이 정말 무궁무진한데, 광고 결과에 나타나는 모든 지표 하나하나에 신경쓰기보다는 해당 광고를 통해 궁극적으로 우리 서비스가 이루고자 했던 메인 목표가 무엇인지 확인하고, 그 하나에 집중하라는 말씀을 드리고 싶어요. 특정 캠페인을 통해 우리 서비스에서 궁극적으로 이루고자 했던 메인 목표를 잘 달성했는지를 보고, 그 목표 달성을 더욱 효율적으로 하기 위한 방향은 무엇인지에 대한 고민을 지속적으로 해나간다면 어느새 목표에 한층 더 다가서있지 않을까요?