코오롱몰, 데이터 기반 오디언스를 통한 가설 검증 테스트로 유저 리텐션 향상 및 비용 절감

개요

• 코오롱몰은 마케팅 전략을 개선하고 오디언스 세분화를 최적화하여 인게이지먼트와 전환율을 향상시키고자 했습니다.
• 코오롱몰의 목표는 타겟팅 작업을 최적화하고, 캠페인 성과를 극대화하며, 여러 마케팅 툴을 원활하게 연동하여 성장을 촉진하는 것이었습니다.
• 앱스플라이어의 오디언스를 도입한 결과, 코오롱몰은 짧은 시간에 리텐션율을 15% 이상 향상시켰고, 휴면 유저 인게이지먼트 비용을 20% 절감하며 마케팅 성과의 효율성을 높였습니다.

배경

코오롱몰은 한국의 대표적인 패션 이커머스 플랫폼으로, 혁신적이고 지속 가능한 패션으로 잘 알려진 코오롱그룹에 뿌리를 두고 있습니다. 프리미엄 브랜드들로 엄선된 의류 상품을 제공하는 코오롱몰은 구매 행동을 기반으로 고객을 분류하는 유니크한 OLO 클럽 (코오롱몰 온라인 VIP 프로그램) 을 통해 개인 맞춤형 쇼핑 경험을 제공합니다. 고객 충성도와 유저 생애 가치(LTV)를 중시하는 비즈니스 모델을 기반으로 하며, 높은 리텐션을 가진 오디언스를 우선시합니다.

문제 상황

코오롱몰은 지속 가능한 성장을 이끌어낼 수 있는 고가치 고객을 효과적으로 파악하고 참여시키는 데 어려움을 겪었습니다.

경쟁이 치열한 패션 이커머스 시장에서, 하나의 제품에만 반응하는 유저가 아니라 코오롱몰이 선별하여 제공하는 컬렉션과 제품들에 관심을 가질 유저와 연결할 방법을 찾아야 했지만, 이를 달성하기 위해 효과적이고 효율적인 전략을 수립하는 데에 어려움이 있었습니다.

하지혜 프로, 코오롱몰 퍼포먼스 마케팅 팀

코오롱몰 VIP 프로그램 OLO 클럽의 상위 등급인 슈퍼스타, 뮤즈 회원들은 강한 충성도를 보였으며, 이를 바탕으로 유사한 고가치 유저와 연결할 수 있는 모델을 확보할 수 있었습니다. 그러나 VIP 세그먼트를 확보했음에도, 유사 오디언스를 생성하고 확장할 수 있는 툴이 부족해 유사한 고가치 잠재 고객에게 도달하는 데 한계가 있었습니다.

슈퍼스타, 뮤즈 그룹과 비슷한 행동을 보이는 유저들을 더 많이 찾고 그 유저들과 접점을 만들고 싶었습니다. 그러나 이러한 오디언스를 구축하고 확장하기 위해서는 기존 전략을 더 유연하게 조정할 필요가 있었습니다.

하지혜 프로, 코오롱몰 퍼포먼스 마케팅 팀

코오롱몰 팀은 이러한 문제를 해결하는 동시에, 여러 파트너 플랫폼과 원활하게 연동하여 캠페인을 효과적으로 확장하고, 더 이상 운영상의 복잡성을 높이지 않기 위한 목표를 설정했습니다.

또 다른 어려움은 오랫동안 비활성화되어 있던 휴면 유저들을 재활성화시켜 개편된 코오롱몰의 서비스를 경험하게 만드는 것이었습니다. 이를 효율적으로 진행하기 위해서는 적합한 오디언스 세그먼트를 분류하고 연동된 다양한 파트너와 빠르게 테스트를 거쳐야 했습니다.

오랜 휴면 유저들을 재활성화하는 것이 중요한 과제였기 때문에, 캠페인 운영 시 휴면 유저들에게 다시 개편된 코오롱몰에 관심을 갖도록 유도하면서 휴면 유저들과의 접점을 효율적으로 만들어 낼 수 있도록 집중했습니다.

하지혜 프로, 코오롱몰 퍼포먼스 마케팅 팀

해결 방법

코오롱몰은 오디언스 세분화를 개선하고 유저 인게이지먼트 전략을 재점검하기 위해 해결책을 모색하기 시작했습니다. 그리고 앱스플라이어의 오디언스를 활용하여 슈퍼스타, 뮤즈 그룹, 즉 높은 구매력을 가진 VIP 고객들과 유사한 고객을 생성하여 신규 고객에게 도달했습니다. 앱스플라이어 오디언스를 선택한 주요 이유 중 하나는 코오롱몰의 OLO 클럽과 Meta와 같은 플랫폼들과의 원활한 연동이 가능하여 기존 인프라를 대대적으로 변경하지 않고도 캠페인을 강화할 수 있었기 때문입니다.

앱스플라이어의 고객 성공팀과 함께 오디언스 기능 활용을 위한 워크샵을 진행하며 문제 해결 과정을 시작했습니다. 앱스플라이어는 오디언스 기능이 어떻게 고가치 사용자들을 세분화하고 성장시킬 수 있는지 데모를 통해 보여주었습니다. 멤버십 상태와 같은 특정 인앱 이벤트 파라미터를 전송함으로써, 코오롱몰은 상위 유저들의 시드 오디언스를 생성했습니다. 코오롱몰은 Meta의 유사 오디언스(lookalike audience) 기능과 더불어 AppsFlyer의 오디언스 기능으로 도달 범위를 확장하였고, 기존의 소규모 시드 오디언스의 한계를 극복하며 대규모로 캠페인을 확장할 수 있었습니다.

어떤 타겟팅에 도달할지 오디언스 세그먼트를 생성한 후, 오디언스 기능을 통해 코오롱몰은 여러 채널에 걸쳐 솔루션을 연동할 수 있었습니다. 앱스플라이어의 오디언스 솔루션은 다양한 미디어 플랫폼과 호환되기 때문에, 코오롱몰은 세분화된 오디언스를 여러 채널에서 캠페인을 테스트하고 배치할 수 있었습니다.

코오롱몰의 마케팅 팀과 크리에이티브 팀은 앱스플라이어 오디언스에서 얻은 인사이트를 활용하여 캠페인 전략을 수립하기 위해 긴밀히 협력했습니다. 슈퍼스타, 뮤즈 그룹 내 교차 구매 행동을 분석하여, 높은 가치의 유사 고객군을 겨냥한 맞춤형 크리에이티브(아래 참조)를 제작했습니다. 이러한 접근 방식은 유저 인게이지먼트와 전환율을 높였을 뿐만 아니라, 구매 유도 목적의 캠페인이었음에도 불구하고 설치당 비용(CPI)을 일반 설치 캠페인 수준으로 유지하는 데에도 기여했습니다.

앱스플라이어의 고객 지원은 코오롱몰의 성공적인 마케팅 캠페인 운영에 중요한 역할을 했습니다. 고객 성공 팀과 주기적으로 캠페인 성과에 대한 리뷰를 진행했고, 그 인사이트를 바탕으로 전략을 개선할 수 있었습니다. 협업이 지속적으로 잘 이뤄진 덕분에, 얻을 수 있는 최대한의 효과를 본 것 같습니다.

하지혜 프로, 코오롱몰 퍼포먼스 마케팅 팀

결과

단 몇 주 만에 앱스플라이어 오디언스 도입이 완료되었으며, 효과는 빠르게 나타났습니다. 짧은 시간 안에 코오롱몰은 유사 오디언스 캠페인을 통해 확보한 유저들의 리텐션율이 15% 이상 향상되는 성과를 거두었습니다. 또한, 휴면 유저를 재활성화하는 비용이 기존 캠페인 대비 20% 절감되어, 더 효율적인 비용으로 비활성 유저를 다시 유입시키는 데 성공했습니다.

“앱스플라이어의 오디언스 세분화 기능 덕분에 우리는 고가치 유저들을 정확히 파악하고, 다양한 가설을 검증하며 캠페인을 효과적으로 확장할 수 있었습니다.”