웹과 앱 하이브리드 환경에서 ROI 최적화하는 법

대한민국 No.1 인테리어 플랫폼인 오늘의집은 누구나 쉽고 재미있게 자신의 공간을 만들어 가는 기쁨을 함께합니다. 대한민국 1등이 되기까지 3년간 앱스플라이어와 여정을 함께한 오늘의집의 퍼모펀스 마케팅 노하우를 공유합니다.

회사 소개

오늘의집은 정보 탐색부터 제품 구매까지 모든 과정을 원스톱으로 즐길 수 있는 대한민국 대표 인테리어 플랫폼으로 누구나 쉽고 재미있게 나만의 공간을 만드는 문화를 전파하고 있습니다. 2020년 누적 다운로드 1,400만 돌파, 월 거래액 700억을 기록하며 대한민국 인테리어 산업의 역사를 새로 쓰고 있는 오늘의 집은 포스트 코로나 시대를 맞아 디지털에 익숙한 세대를 넘어 중장년층까지 사로잡는 플랫폼으로 발전하고 있습니다.

당면 과제

오늘의집은 2018년을 기점으로 디지털 마케팅과 광고 전략을 전환하였습니다. 오늘의집은 2015년 스토어 서비스 오픈 후 매출 증진에 초점을 맞추었습니다. 그러던 중 2018년 눈앞의 실적이 아니라 중장기 성장 기반이 될 플랫폼 사용자 확대에 집중하는 쪽으로 내부 의견이 모였습니다. 이때부터 오늘의집 페이스북, 인스타그램, 구글에서 신규 앱 사용자 확보를 위한 마케팅을 강화하였습니다. 더불어 신규 이용자 확보와 함께 기존 사용자의 구매 전환율을 높이기 위해 리타게팅을 강화하는 한편 날로 영향력이 커지는 동영상까지 매체를 확대하였습니다. 이처럼 매체가 늘자 여러 매체에 대한 평가와 비교를 위한 명확한 기준이 필요해졌습니다.

한편, 2020년 코로나19 시기를 맞아 오늘의집은 새로운 시장 기회를 맞이합니다. 사회적 거리 두기로 집에 머무는 시간이 늘면서 세대 구분 없이 더 많은 잠재 이용자가 집 꾸미기에 관심을 보인 것입니다. 이를 놓칠세라 오늘의집은 새로운 사용자층 확보를 위해 공격적으로 마케팅을 하는 가운데 높아진 사용자 연령대에 맞춰 카카오, 네이버, 틱톡 등으로 매체를 확장하고 있습니다. 이처럼 마케팅 대상이 20~49까지 넓어지자 오늘의집은 어떻게 하면 더 효과적으로 광고 예산을 집행할지 고민에 빠지게 됩니다

실행과 결과

오늘의집은 마케팅과 광고 전략의 중심이 매출에서 플랫폼으로 바뀌는 시점인 2018년부터 앱스플라이어를 사용하였습니다. 2018년 당시 오늘의집은 다양한 매체를 관리할 기준 정립이 필요하다고 보고 여러 어트리뷰션 도구를 알아보았습니다. 그리고 매체 연동성이 뛰어나고 필요할 때 바로 도움을 주는 CSM(Customer Service Manager)의 존재가 차별적으로 다가온 앱스플라이어를 선택하였습니다.

오늘의집은 광고 전략 변화와 이에 따른 매체 확대 방향에 맞게 앱스플라이어를 활용하고 있습니다. 도입 첫해에는 주로 여러 매체의 데이터를 한데 모아 원하는 뷰로 커스터마이징 하여 주요 변화를 살피는 데 앱스플라이어를 주로 사용했습니다. 이때부터 앱스플라이어의 데이터 락커 기능은 오늘의집이 애용하는 기능으로 자리 잡습니다.

이후 오늘의집은 2019년과 2020년 신규 사용자 확보와 함께 기존 사용자의 구매 전환율 개선에 힘을 쏟았습니다. 이 시기 앱스플라이어는 볼륨 확대와 광고 효율 개선을 위한 측정할 수 있는 중요한 도구로 활용되었습니다. 오늘의집은 신규 사용자 획득 비용 대비로 LTV(Life Time Value)가 얼마나 나오는 지도 장기적 가치 평가 측면에서 바라보고 캠페인 성과와 ROI를 평가합니다. 관련해 오늘의집은 앱스플라이어의 코호트 리포트를 잘 활용하고 있습니다. 오늘의집은 앱스플라이어의 코호트 리포트가 제공하는 다양한 KPI를 적용해 단편적인 전환 단가 같은 숫자가 아니라 사용자의 진정한 가치를 장기적인 측면에서 파악하여 미디어 믹스 전략을 수립합니다.

2021년 현재 오늘의집은 1,400만 다운로드 시대에 맞는 리마케팅 전략을 추진 중입니다. 관련해 앱스플라이어가 리마케팅 캠페인의 기여 확인을 위해 제공하는 인크리멘탈리티 기능을 테스트 중입니다. 오늘의집은 매출 전환 증가에 대한 캠페인 기여도 측정 기준을 잡아 리마케팅에 대한 ROI를 극대화할 계획입니다.

많은 매체를 동일한 기준으로 보면서 성과를 확인하고 싶어 어트리뷰션 툴을 쓴다고 봅니다. 우리는 많은 매체를 연동할 수 있는지 그리고 막히는 것이 있을 때 빠른 도움을 받을 수 있는지를 중요하게 보고 앱스플라이어 도입을 결정했습니다. 3년 이상 쓰면서 느낀 것은 우리에게 앱스플라이어란 뭔가 문제가 있을 때마다 도움을 요청하기 위해 찾는 키다리 아저씨 같은 존재라는 것입니다.

오늘의집 황예림 퍼포먼스 마케팅 매니저