용어집
Conversion rate (전환율)

전환율 (Conversion rate / CVR)

전환율은 사용자가 (마케터가) 원하는 행동을 취할 확율을 보여주는 마케팅 지표입니다.

전환율이란?

전환율은 캠페인이나 콘텐츠의 효과를 측정하는 데 사용됩니다. 구체적으로, 광고를 본 사람이 링크를 클릭하거나 이벤트에 등록, 혹은 구매를 하는 등 마케터가 원하는 행동을 얼마나 자주 취했는지 보여줍니다.

전환율은 항상 백분율로 표시되며, 이 수치가 높을수록 캠페인이 성공적임을 의미합니다. 평균 전환율은 업종에 따라 다르지만 일반적으로 한 자릿수 초반에 머물러 있습니다. 예를 들어, 일반적으로 앱 다운로드가 구매로 이어지는 비율은 2%에 불과합니다. 즉, 전환율이 조금만 변해도 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

전환율이 중요한 이유는 무엇인가요?

전환율은 페이지나 콘텐츠가 얼마나 효과적인지 보여주기 때문에 가치가 있습니다.

콘텐츠는 재미로 제작하는 것이 아니라 사용자가 구매, 가입 또는 특정 행동을 하도록 유도하는 목적이 분명한 마케팅 영역의 일부입니다. 페이지 조회 수나 노출 수와 같은 지표는 유용한 정보를 제공하지만, 콘텐츠가 사용자의 행동을 유도하는 역할을 제대로 수행하고 있는지는 알 수 없습니다.

앱 다운로드 증가를 목표로 잡고 디지털 광고 캠페인을 집행하는 경우를 예로 들어 보겠습니다. 이 때, ‘전환’은 ‘앱 다운로드’ 입니다. 스토어 내 앱 소개 화면으로 이어지는 광고 클릭률(CTR)이 아무리 높더라도 실제로 앱을 다운로드하는 사람이 없다면 캠페인 성과가 제대로 나고 있지 않은 것입니다.

전환율은 마케팅 담당자가 마케팅 퍼널의 어느 부분이 취약한지 파악하는 데 도움이 됩니다. 위의 예에서 광고 자체의 실적은 좋지만(사람들의 관심을 끌고 있음이 분명합니다), 랜딩 페이지 또는 프로모션 페이지에 문제가 있어보입니다.

전환율은 어떻게 계산하나요?

구글 애널리틱스나 앱스플라이어와 같은 분석 플랫폼들은 목표를 설정하면 전환율을 자동으로 계산해줍니다. 하지만 간단한 공식으로 직접 계산할 수도 있습니다.

전환 수(원하는 작업을 완료한 사용자)를 콘텐츠와의 상호 작용 수(예: 조회, 열기 또는 클릭)로 나누면 됩니다. 그런 다음 이 분수에 100을 곱하여 백분율을 구합니다.

예를 들어 랜딩 페이지의 조회수가 1,000회이고 그 중 25번의 세션이 구매로 이어졌다면 전환율은 2.5%입니다(25/1,000 = 0.025 또는 2.5%).

전환율에 영향을 미치는 요소는 무엇인가요?

평소에 온라인 쇼핑이 얼마나 복잡한지 생각해보세요. 제품이 마음에 드나요? 생각하는 공간이나 기기에서 작동하나요? 리뷰는 어떤가요? 그만한 값을 할까요? 다른 곳에서 더 저렴하게 구입할 수 있나요? 이 회사를 믿어도 될까요? 찰나에 관심을 끌고 저항을 막아야 합니다.

물론 강력한 메시지와 이미지로 제품이나 서비스의 가치를 보여줘야 합니다. 하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다. 강력한 CTA 버튼 혹은 링크와 원활한 사용자 경험을 제공해야 합니다. 전환율에 영향을 미치는 주요 요인은 다음과 같습니다.

페이지 로딩 시간: 소비자는 사이트가 로딩되는 데 몇 초 이상 걸리면 흥미를 잃거나 사이트를 신뢰할 수 없다고 판단하여 이탈하는 경향이 있습니다. 디지털 마케팅 에이전시 Portent의 연구에 따르면 1초 만에 로딩되는 사이트가 5초 만에 로딩되는 사이트보다 고객 전환율이 2.5배 더 높은 것으로 나타났습니다.

페이지 디자인: 웹사이트와 페이지 디자인은 사용자 경험과 최적화에 매우 중요합니다. 웹사이트를 모바일에 최적화하고 웹 디자인의 기본 원칙을 따라야 합니다. 이미지, 차트, 동영상, 부제목을 사용하여 텍스트를 큰 덩어리로 나누세요. 콘텐츠를 선명하고 간결하게 작성하고 CTA 버튼이나 링크를 눈에 띄게 만드세요.

차별화: 페이지가 Amazon이나 Apple 또는 안드로이드 앱 스토어와 같은 써드 파티 마켓플레이스에서 호스팅되는 경우 페이지 디자인을 편집할 수 없습니다. 또, 콘텐츠가 거의 동일한 제품을 판매하는 경쟁사와 나란히 표시될 수도 있습니다. 사이트별 모범 사례를 따라 마켓플레이스에서의 전환에 최적화시키고, 사회적 증거(social proof, 다른 사람의 의견, 행동, 태도 등에 영향을 받는 심리)와 눈길을 끄는 이미지를 사용하여 광고를 돋보이도록 하세요.

가격 및 혜택: 광고를 보고 제품이나 서비스에 관심이 생겼지만 가격 때문에 구매를 망설일 수 있습니다. 경쟁사를 벤치마킹하여 요금과 가격 모델이 유사 제품 혹은 유사 서비스의 평균 범위 내에 있는지 확인하세요. 시간 제한 특가를 제시하면 빨리 사야겠다는 긴박감을 조성할 수 있습니다.

CTA 메시지: 전환율에 영향을 미치는 가장 중요한 요소는 CTA(call-to-aciton) 입니다. 효과적인 콘텐츠는 프롬프트를 사용하여 사용자가 계속 행동하도록 합니다. 사용자에게 다음 단계를 명확하게 제시하고 그에 맞는 적절한 단어를 선택해 안내하세요. ‘가입하기’, ‘자세히 알아보기’와 같은 표준 CTA 메시지를 넘어, 클릭했을 때 얻게되는 가치를 강조하는 창의적인 표현을 생각해 보세요. 예를 들어, 단순히 ‘가입’ 대신 ‘절약 실천’을, ‘자세히 알아보기’ 대신 ‘다음 단계 읽을거리’라고 써보세요. 여러 사람들과 토론하여 CTA에 대한 영감을 얻고, 테스트를 통해 효과적인 방법을 찾아보세요.

6. CTA 형식 및 배치: 가장 일반적인 CTA 유형은 버튼이지만, 버튼만 있는 것은 아닙니다. 배너, 팝업, 슬라이딩, 등록 양식 및 본문 내 삽입 링크는 모두 사용자에게 행동을 유도하는 방식입니다. 이미 검증된 ‘버튼’ 형태를 사용한다면 디자인(색상 대비 및 간격)과 페이지 내 배치에 주의를 기울이세요. 예를 들어, 콘텐츠가 길면 스크롤 위쪽과 맨 끝에 하나씩 CTA를 배치할 수 있습니다.

전환율 향상 팁

마케팅 퍼널이 새는 것을 원하는 사람은 아무도 없습니다. 마케팅 투자 수익률(ROI)과 매출을 높이기 위한 전환율 최적화 팁을 소개합니다.

피해야 할 전환율 실수 3가지

전환율이 경쟁사보다 뒤처지고 있습니다. 어떻게 해야할까요? 초보자가 저지르기 쉬운 전환율 실수의 희생양이 되지 않도록 주의하세요.

1. 불필요한 유저 행동을 측정하는 실수

탄탄한 콘텐츠 전략을 수립했다면 각 광고 또는 콘텐츠가 목표를 향해 나아가야 합니다. 하지만 모든 콘텐츠의 목표가 동일해서는 안 됩니다. 물론 마케팅의 궁극적인 목표는 고객이 구매를 완료하는 것입니다. 마케팅 퍼널 하단 콘텐츠의 경우 구매 전환율을 측정하면 됩니다.

그러나 퍼널 상단 또는 중간 콘텐츠의 경우, 전환 목표가 ‘구매’가 아닐 수 있습니다. 대신 리드 생성 및 리드 발전을 전환 목표로 잡는 것이 좋습니다. 예를 들어 사용자가 자료를 다운로드하거나 뉴스레터를 구독하거나 소셜 미디어 페이지에 ‘좋아요’를 누르는 등의 행동을 하면 이러한 행동들을 리드 생성 근거로 삼을 수 있습니다.

이렇게 리드를 수집한 후 다음 목표 행동(무료 체험판 신청)으로의 전환율을 측정하세요.

2. 너무 많은 정보를 요청하는 실수

이커머스 장바구니에서 약 70%가 이탈합니다. 유력한 범인은? 바로 번거로운 결제 과정입니다. 온라인 결제 프로세스에 입력할 정보는 평균 23개로, 이커머스 UX 전문 연구 기관 베이마드 연구소(Baymard Institute)가 최적이라고 판단한 수의 두 배에 달합니다.

리드 생성 양식의 길이가 길어지면 사람들이 양식을 완성하기 전에 포기할 수도 있습니다. 고객은 시간 투자나 경험에 비해 기대하는 혜택이 크지 않다고 생각하면 전환을 포기합니다.

3. 충분한 정보를 제공하지 않는 실수

고객에게 제공할 적절한 정보량을 조절하는 것은 매우 섬세한 일입니다. 고객이 다음 단계로 넘어가도록 다음 단계의 가치를 명확히 전달해야 합니다. 이를 위해 다음과 같이 정리하세요.

유무형 혜택 명시
이미지, 동영상 및 제품 정보 표시
고객 리뷰, 업계 수상 또는 언론 보도와 같은 사회적 증거 제공

또한 사람들은 개인 정보를 다루는 방식에 대해서도 신중을 기합니다. 예를 들어 이메일을 기입하도록 요청하는 경우, 얼마나 자주 연락을 받을 수 있는지, 개인정보 보호정책이 무엇인지 알려주어 개인 정보를 판매하지 않을 것이라는 신뢰를 주세요.

사용자가 무료 평가판이나 특별 혜택을 이용하도록 유도하는 경우, CTA에 ‘무료’라는 단어를 추가하거나 ‘구매 필요 없음’ 또는 ‘신용카드 필요 없음’과 같은 안심 문구를 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 의심이 사라지고 사람들이 더 편안하게 혜택을 이용할 수 있습니다.

전환율을 높이는 세 가지 방법

목표 전환 액션을 설정하고 리드 생성 링크 또는 구매 링크를 생성했다면, 콘텐츠를 최적화하여 더 많은 사용자가 전환하도록 유도하세요. 매출을 늘리고 마케팅 지출에 대한 ROI를 높이는 전환율 향상 팁을 소개합니다.

1. 콘텐츠 로컬라이제이션

광고를 클릭했는데 랜딩 페이지가 외국어로 되어 있거나, 문화적으로 어색하거나 낯선 용어가 포함되어 있거나, 가격이 다른 통화로 표시되어 있다고 생각해 보세요.

글로벌 오디언스를 대상으로 여러 국가에서 페이드 캠페인을 운영한다면 콘텐츠 로컬라이제이션이 필수입니다. 먼저 언어와 문화를 고려하여 메시지를 현지화합니다. 국가별/언어별 웹페이지와 앱 등록 페이지를 만들어 로컬라이제이션 하세요.

다음으로, 이미지를 로컬라이제이션하여 타겟 고객층과 공감대를 형성할 수 있도록 합니다.

마지막으로 통화, 배송 및 재고 같은 전환의 기능적 측면이 미리 현지에 맞게 준비되었는지 확인합니다. 고객이 결제 환경의 마지막 단계에 이르러서야 배송비가 훨씬 더 비싸거나 해당 지역에서 제품을 구매할 수 없다는 사실을 알게 되면 매우 부정적인 인상을 갖게 됩니다.

2. 메시지 전달력 강화

광고에 대한 반응(조회/클릭)은 좋지만 실질적인 전환율이 저조한 경우, 랜딩 페이지 콘텐츠를 자세히 살펴보세요. 시선을 사로잡나요? 소비자에게 건내는 제안의 가치가 명확합니까? 혹은 광고 메시지와 랜딩 페이지 메시지 사이에 끊김이 있나요?

최고의 콘텐츠는 해결할 문제와 제품이 문제를 해결하는 방법을 명확히 보여줍니다. 필요성이 없거나 명확한 해결책이 없다면 구매할 이유가 없습니다.

전문 카피라이터나 대행사를 고용하여 페이지 콘텐츠를 최적화하는 것이 현명합니다. 시장 조사 또는 여러 콘텐츠를 A/B 테스트하여 어떤 메시지가 오디언스에게 가장 큰 파장을 불러일으키는지 파악하세요.

3. 긴박감 조성

‘세일’이라고 하면 무언가를 얻은 것 같은 기분이 듭니다. 긴박감을 조성하면 사람들이 돈을 절약하거나 공짜로 무언가를 얻음으로써 이득을 본다는 느낌을 받을 수 있습니다. 반대로, 행동하지 않으면 무언가를 놓칠지도 모른다는 불안감을 느끼게 됩니다. 다음 예시를 살펴보세요.

“12월 1일까지 특별 혜택 신청하기”
“오늘 등록하면 1만원 할인”
“5만원 이상 결제 시 무료 선물 증정”

할인이나 공짜 제품을 제공하지 않더라도 이 전략을 사용할 수 있습니다. B2C 예시에서는 재고가 부족할 때를 강조 표시할 수 있습니다. (“빠르게 팔리는 중!” 또는 “마지막 몇 개 남았습니다”) B2B SaaS에서는 매우 직접적인 방식으로 가치를 포지셔닝할 수 있습니다. 예를 들어 어떤 서비스가 시간을 절약해준다는 장점을 강조하기 위해 ‘이번 주 관리자 업무 2시간 절약’과 같은 CTA를 사용합니다.