Receita bruta vs. receita líquida: o fator decisivo na monetização híbrida

A ascensão da monetização híbrida—que aproveita tanto os modelos de anúncios in-app (IAA) quanto de compras in-app (IAP) — se tornou uma estratégia crucial para a maximização da receita. Essa abordagem permite que as empresas atendam a diferentes segmentos de usuários, garantindo que tanto usuários freemium quanto aqueles que fazem compras in-app contribuam para a sua receita final.

No entanto, um grande desafio da monetização híbrida é a falta de precisão na mensuração da receita, que pode levar a insights falhos e decisões estratégicas mal informadas.

Nesse blog, vamos falar da importância de mensurar a receita líquida na monetização híbrida, além de explicar por que isso é importante para um crescimento sustentável e falar sobre como otimizar suas fontes de receita para maximizar a lucratividade.

Contexto: receita líquida x bruta

Uma questão central na monetização híbrida é a maneira como a receita é relatada:

• A receita de anúncios in-app sempre é relatada como líquida, pois ela costuma ser um pagamento feito diretamente pelas ad networks, sem passar por plataformas de mídia, que geralmente operam em um modelo gratuito.
• A receita de compras in-app costuma ser relatada como bruta, incluindo comissões da loja de aplicativos e impostos locais, arriscando inflacionar ganhos e distorcer análises financeiras.

Isso pode afetar significativamente a tomada de decisões baseadas em receita, como cálculos de retorno do investimento em anúncios (ROAS), alocação de orçamento para aquisição de usuários (UA) e otimização da estratégia de monetização.

Por que é importante mensurar a receita líquida?

Entender a receita líquida tanto de anúncios quanto de compras in-app é fundamental para a sustentabilidade de longo prazo do seu negócio.

1. Superestimando o lucro

Se um app mensura a receita de anúncios in-app em termos líquidos, mas mantém a receita de compras in-app como bruta, ele pode acabar superestimando o seu lucro, levando a um investimento de marketing ineficiente e orçamentos mal distribuídos, pois, enquanto a campanha ainda está em fase de aprendizado, não é possível saber se um investimento é realmente viável.

Por exemplo, se uma empresa investe bastante na aquisição de usuários com maiores chances de fazer compras in-app, usando como base números de receita bruta inflacionados, ela pode demorar para perceber que os ganhos reais (após as deduções) são muito menores do que o esperado. Essa desarmonia pode levar a discrepâncias que complicam a projeção financeira e a tomada de decisões.

2. Cálculos de ROAS e estratégias de aquisição

As equipes de UA dependem de cálculos de ROAS para determinar quanto podem gastar na aquisição de usuários. Quando a receita de compras in-app é contabilizada em termos brutos, esses cálculos se tornam imprecisos, levando a gastos excessivos em campanhas de UA que parecem lucrativas, mas na verdade não são.

Além disso, o bidding desempenha um papel crucial na expansão de campanhas e na atração de usuários de alta qualidade. Um bid mais alto pode fazer toda a diferença entre a estagnação e o crescimento. No entanto, sem dados precisos de receita líquida, as equipes de UA podem superestimar e desperdiçar recursos ou subestimar o lucro e perder oportunidades de expansão.

O uso da receita líquida garante decisões de marketing mais precisas e estratégias de bidding otimizadas, abrindo o caminho para a lucratividade.

3. Lucro real de anúncios e compras in-app

Comparar a receita líquida de anúncios in-app com a receita bruta de compras in-app cria um viés a favor da receita de compras in-app. Sem o alinhamento da receita líquida, as empresas podem subestimar o valor dos anúncios in-app, mesmo quando esse é um motor de receita crucial.

Por exemplo, um jogo pode assumir que as compras in-app são o modelo mais lucrativo, apenas para descobrir — uma vez que as taxas são deduzidas — que seus ganhos de anúncios in-app são bem maiores. Por isso, ter visibilidade sobre a divisão da receita é essencial.

Ao analisar seus ganhos por fluxo de receita, você pode identificar a estratégia de monetização mais eficaz para as suas necessidades específicas. Seja escalando através de anúncios, compras in-app ou usando uma abordagem equilibrada, otimizar a divisão da receita permite que as empresas maximizem seu potencial de receita total enquanto garantem a sustentabilidade de longo prazo.

4. Estratégias de produto e monetização

As equipes de produto tomam decisões super importantes para equilibrar o uso de anúncios e compras dentro de um aplicativo. Se elas estiverem trabalhando com dados de receita distorcidos, correm o risco de fazer mudanças ineficientes:

• Reduzir ou aumentar a colocação de anúncios com base na suposição de que a receita de compras in-app é maior ou menor do que realmente é.
• Superestimar a relevância de conteúdos premium, arriscando alienar usuários que poderiam ter sido monetizados através de anúncios in-app.
• Perder oportunidades de personalizar ofertas com base no comportamento do usuário. Os anúncios podem atuar como sinais de engajamento, ajudando a identificar usuários de alto valor que são mais propensos a se converter em clientes pagantes.

5. Alinhamento de métricas internas com relatórios da loja de aplicativos

As lojas de aplicativos relatam receita em uma base líquida, deduzindo taxas e impostos. Se os relatórios internos usam a receita bruta de compras in-app, surgem discrepâncias. Atualizações fiscais frequentes também podem afetar os cálculos de receita. Assim, manter-se informado sobre essas atualizações garante um acompanhamento financeiro mais preciso e ajustes de monetização mais rápidos.

As empresas devem ficar de olho nas atualizações da loja para garantir a precisão dos seus modelos de receita. Caso contrário, elas podem observar quedas inesperadas e acabar com uma projeção financeira incorreta.

6. Melhor alinhamento entre finanças e marketing

As equipes financeiras dependem da receita líquida para planejar orçamentos e fazer projeções. Se os relatórios de marketing usam a receita bruta, podem surgir problemas de reconciliação. Esse também é um problema comum para empresas que operam vários aplicativos em mercados globais ou diferentes studios e suas subentidades.

Com diferentes estruturas fiscais, custos regionais e taxas de plataformas, a falta de alinhamento na receita pode gerar avaliações financeiras inconsistentes. Uma abordagem unificada da receita líquida ajuda a melhorar a transparência e a colaboração entre departamentos.

Melhores práticas para a mensuração da receita líquida

1. Padronização de cálculos de receita

Garanta que todas as fontes de receita — seja de anúncios ou de compras in-app — sejam calculadas como líquidas para comissões de plataforma e impostos. Essa consistência previne interpretações equivocadas.

2. Implemente analytics e relatórios avançados

Use ferramentas de analytics robustas que fornecem insights claros sobre seus ganhos líquidos. Configurar seus dashboards para exibir tanto a receita líquida de anúncios in-app quanto a receita líquida de compras in-app garante que as suas equipes trabalhem com dados precisos. Você também pode considerar o uso da receita bruta para outros fins e, principalmente, para identificar as diferenças nos seus ganhos. 

3. Revise regularmente as métricas de receita com as equipes relevantes

Faça revisões periódicas para garantir que as práticas dos seus relatórios de receita estejam alinhadas. Incentive discussões abertas entre as equipes de finanças, produto, monetização e marketing para ajudar a manter a consistência e evitar interpretações equivocadas.

4. Explique a importância da receita líquida aos stakeholders

Muitos gerentes de UA e de produto ainda pensam em termos de receita bruta. Oferecer treinamentos e insights sobre por que a receita líquida é importante pode ajudar a garantir uma tomada de decisão mais informada.

Principais conclusões

• A mensuração precisa da receita líquida é essencial para uma monetização híbrida sustentável.
• Alinhar a receita de anúncios in-app com a de compras in-app evita análises equivocadas e garante uma tomada de decisões bem-informada.
• Empresas que não usam relatórios padronizados de receita líquida correm o risco de erros de cálculo.
• Entender os fluxos de receita permite que você melhore a sua otimização e maximize o seu lucro.
• Implementar melhores práticas de mensuração de receita ajuda a impulsionar o sucesso de longo prazo.

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