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AOV é o valor médio de todos os pedidos feitos por clientes durante um determinado período.
AOV, ou average order value (valor médio de pedidos, em tradução livre), é uma métrica usada no eCommerce para mensurar o valor médio gasto pelos clientes a cada pedido feito durante um determinado período de tempo.
Por exemplo, você pode analisar seu AOV mensalmente para entender o que configura um pedido típico. Se você vende sabonetes online por R$10 e vendeu em média três sabonetes a cada pedido feito em outubro, seu AOV para aquele mês seria de R$30.
O AOV é um valor dinâmico que flutua ao longo do tempo. Acompanhar essa métrica ajuda a analisar os padrões de compra dos seus clientes e o ROI dos seus investimentos em publicidade, permitindo que você melhore a sua rentabilidade.
O AOV é um cálculo simples que pode ser feito a partir dos seus relatórios ou de uma planilha. Primeiro, crie parâmetros ou faça um relatório do período de tempo que você deseja analisar. Depois, aplique essa fórmula:
Para calcular o valor total dos seus pedidos, exclua o imposto de vendas e inclua o valor que os clientes pagaram pelos produtos, taxa de entrega e outras taxas. Por exemplo, se os pedidos de Black Friday feito na sua loja totalizaram R$12.600 para 120 pedidos, seu AOV seria de R$105.
R$12.600 / 120 = R$105
Em primeiro lugar, o AOV indica o volume de receita que você costuma receber a cada encomenda. Com esse monitoramento, você pode acompanhar e prever sua receita futura, otimizando a jornada dos seus clientes para impulsionar seu lucro.
Essas são as principais vantagens de acompanhar o AOV:
O AOV indica o valor dos pedidos que você recebe. Quanto maior for essa métrica, maior é o seu sucesso e o seu lucro, pois isso significa que os pedidos feitos são maiores, mais caros ou mais frequentes.
Quando você entende o seu AOV, você também consegue melhorar seu lifetime value (LTV), que é a receita média de cada cliente ao longo do tempo em que ele permanece com a sua marca. Ao entender quais fatores levam a compras maiores (por exemplo, uma recompensa pela fidelidade de um cliente ou entrega grátis acima de determinado valor), você pode usar essas táticas para incentivar compras repetidas e pedidos maiores.
Considerando que a aquisição de um novo cliente pode ser um trabalho difícil e caro, um AOV elevado pode significar que você tem margens de lucros maiores. Cada pedido possui alguns custos de base: seu ad spend, custo de envio e, possivelmente, o custo do desconto para novos clientes. Quando um usuário entra no seu site e decide fazer uma compra, qualquer item adicional será um acréscimo à sua receita. Se você atraiu um cliente através de um desconto, convencê-lo a incluir um item pelo preço total pode melhorar consideravelmente as suas margens.
Além de calcular o seu AOV geral, compare o seu AOV entre canais. Se você vende em marketplaces como a Amazon e a Magalu, por exemplo, você pode comparar a performance de cada canal com relação às vendas diretas feitas no seu site.
Você também pode fazer cálculos para comparar o AOV e a rentabilidade entre diferentes canais de publicidade. Por exemplo, você pode descobrir que os anúncios no Instagram custam o dobro das suas campanhas do Google Search Ads. No entanto, se os usuários adquiridos através do Instagram têm um AOV maior do que aqueles trazidos pelo Google, esse gasto é justificado.
Essa métrica permite que você tenha um insight sobre os padrões e tendências que afetam as suas operações. O principal padrão que você deve acompanhar são as oscilações sazonais. Por exemplo, é possível que receba mais pedidos durante as festas de final de ano. Enquanto isso, joalherias e lojas de chocolates podem observar um salto em vendas durante a Páscoa e o Dia dos namorados. Ao prever quando os clientes terão um AOV mais elevado, você pode organizar melhor o seu orçamento e a sua equipe.
Você também deve analisar os pedidos mais caros para descobrir possíveis tendências de compra. Esses pedidos foram feitos em um determinado horário? Houve alguma promoção específica que impulsionou essas compras?
Não existe um valor universal para um bom AOV. O AOV de uma app de jogos não pode ser comparado com o de um pedido de mercado, que não pode ser comparado com o de um site de joias. A localização, o posicionamento de mercado e outros fatores impossibilitam essa comparação.
Dito isso, a XP2 identificou alguns benchmarks básicos que podem ser usados como referência para diferentes setores:
O AOV também varia de acordo com a localização. Curiosamente, as compras feitas no desktop têm um AOV mais elevado do que as compras no mobile. Isso faz sentido: você pode comprar um livro no seu celular enquanto você está dentro de um ônibus, mas, quando se trata de investir em um novo notebook ou máquina de lavar, você provavelmente prefere avaliar as suas opções em uma tela maior.
Quando for fazer uma análise comparativa, lembre-se que o seu melhor ponto de referência é você mesmo. Trabalhe para melhorar o seu AOV com relação aos seus resultados de períodos anteriores, ao invés de se preocupar com benchmarks externos.
O AOV é uma métrica poderosa que oferece uma visão do comportamento do cliente. Mas, para acompanhar o seu AOV, é preciso mais do que apenas conhecimento – quando você sabe qual é a sua média, você tem a oportunidade de aumentá-la. Embora existam muitas estratégias para melhorar essa métrica, todas se resumem a dois objetivos: incentivar os clientes a comprar mais produtos e a gastar mais em suas compras.
O upselling é a prática de vender um produto premium ou mais caro pouco antes de um cliente concluir uma compra. Se um cliente colocou uma máquina de café no carrinho, por exemplo, você pode sugerir outro modelo, que inclui uma máquina de café expresso. Cada plataforma de eCommerce tem a sua própria forma de fazer upsells em uma página de produto ou no fluxo de checkout.
Em vez de substituir um artigo desejado por outro de valor mais elevado, o cross-selling permite que você sugira produtos complementares. Assim, para além de uma máquina de café, você também pode sugerir filtros de café. Alguns sites de eCommerce oferecem recomendações na página de um produto ou no próprio fluxo de checkout. Você pode inserir recomendações no backend da sua loja online, ou utilizar a personalização para um cross-selling de sucesso.
O bundling ajuda a aumentar o seu AOV, incentivando os clientes a comprar mais produtos. Em vez de vender os produtos X, Y e Z individualmente, ofereça-os como um pacote (ou bundle). Seguindo com o exemplo da máquina de café, você poderia oferecer uma máquina de café expresso com uma jarra de espumar leite e um moedor para um conjunto completo.
Os bundles costumam fazer sucesso entre os clientes por diversos motivos. Um deles é o fato de que eles incluem um pequeno desconto e a vantagem de comprar vários itens de uma só vez. Outro é a percepção de valor: comprar todos os itens que você quer ou precisa é bastante conveniente, além de poupar tempo.
As entregas gratuitas não têm um grande impacto no seu lucro em compras pequenas, mas elas podem ser um incentivo para que seus clientes façam compras maiores. Um estudo da Shopify concluiu que as pessoas gastam 22 dólares a mais por encomenda com taxas de entrega gratuitas, além de incluírem 2,5 artigos por encomenda, em comparação com menos de dois artigos sem esse benefício.
Nessa estratégia, a chave para o sucesso é definir um valor mínimo para o pedido acima do valor do seu AOV. Por exemplo, se o seu AOV for de R$60, você pode definir que um usuário precisa gastar no mínimo R$75 para ganhar a entrega grátis.
Você pode usar um desconto percentual para incentivar compras mais caras. Por exemplo, se um cliente gastar R$100, ele pode receber um desconto de 15%. Se o seu AOV for de R$70 e você conseguir convencer seus clientes a gastarem R$100, você gera mais receita mesmo com o desconto aplicado.
Programas de fidelidade são uma forma de gamificar as compras através de recompensas pelos gastos de um cliente. Os programas de fidelidade permitem que um usuário acompanhe seu progresso para ganhar uma recompensa, além de incluir ofertas e lembretes para incentivar novas compras. Um bom exemplo é o programa de fidelidade da Starbucks: os clientes podem ver seu saldo a qualquer momento e aproveitar ofertas especiais para dobrar seus pontos.
Embora possa parecer que o atendimento ao cliente não tenha qualquer relação com o valor dos pedidos, eles estão mais conectados do que pensamos.
Fazer uma compra, especialmente para um cliente que não conhece uma marca, representa um risco. Os clientes não sabem se a qualidade corresponderá às suas expectativas e podem começar com uma primeira compra pequena ou abandonar completamente o processo. Um bom atendimento ao cliente é uma forma de aliviar possíveis preocupações. Uma equipe proativa permite que seus clientes se sintam mais confiantes para comprar mais itens, pois ele sabem que você estará lá por eles caso eles se sintam insatisfeitos.
AOV, ou average order value, é uma métrica de eCommerce que indica qual é o valor médio dos pedidos feitos por cada cliente ao longo de um período específico. O AOV oferece insight sobre os padrões de compra dos seus clientes e pode ser usado para otimizar sua rentabilidade.
Para calcular o AOV, divida o valor total dos pedidos pelo número de pedidos feitos durante um mesmo período. O valor total dos pedidos deve incluir o valor pago pelos produtos, taxa de entrega e outras taxas, mas excluir os impostos de vendas.
O AOV é fundamental para entender o valor da sua receita por pedido, fazer uma projeção da receita futura, otimizar a jornada de compras, melhorar o lifetime value (LTV) dos clientes, entender a lucratividade de cada canal e oferecer insights sobre as tendências e padrões de compras na sua loja.
Um bom AOV depende de vários fatores, incluindo sua vertical, país, tipo de produto vendido, posicionamento no mercado e a demografia dos clientes. Assim, ele pode variar entre diferentes setores.
As estratégias para aumentar o AOV geralmente giram em torno de incentivar os clientes a comprar e gastar mais. Isso pode ser feito através do upselling, cross-selling, bundling, entregas gratuitas, descontos percentuais, programas de fidelidade e de um bom atendimento ao cliente.
O AOV (average order value) é uma métrica crucial para o eCommerce, mostrando o valor médio dos pedidos feitos pelos clientes ao longo do tempo. Com essa métrica, você pode impulsionar sua receita e melhorar suas margens de lucro.
